人物 | “特种兵”，突击！

“披星戴月十数春，餐风宿露见性真。”在澄星股份营销中心，有这样一位同事，他披荆斩棘，追求卓越；他独具匠心，精益求精；他严谨负责，执着坚韧......他叫营兵，一个普通的名字，却创造了一个个不平凡的传奇。

一、风雨兼程，不遗余力拓市场

“目前全球经济大环境下行压力较大，磷化工行业市场环境复杂，竞争激烈。千方百计争取市场份额，刻不容缓。”为了做到这句话，截至今年11月底，营兵出差在外的时间累计已经超过200天。

几乎每个早晨，他的身影都会出现在不同的城市，为寻找新的商机不辞辛劳。频繁出差，意味着需要远离亲友，面临不确定的行程和陌生的环境，在有限的时间内调研市场动态、客户需求，并制定相应的销售对策。奔波的艰辛没有磨灭营兵的奋斗精神，他老练、沉着，不乏热情。

2022年，曾有客户A，规模大、知名度高、产品需求量大，营兵多次带队前往其产业园区拜访，但没有得到对方明确表态，合作事宜推动受阻，一时间无法取得实际进展。营兵并不灰心，他持续进行调研、了解对方需求、寻找销售突破口。在此期间，他还协助办理公司在当地的相关手续，为之后可能达成的合作铺平道路。当年下半年，营兵再次前往客户A工厂拜访，因为对客户的了解大大加深，又“恰逢”对方生产订单增加、原料需求量上涨，客户“谈一谈”的意愿明显变强。而经过洽谈了解后，才知道其实客户对澄星的产品优势、产能、质量以及行业地位有所了解，但出于各方面综合考虑，所以还没有真正下定决心。而营兵在洽谈时所表现出的专业度和认真诚恳态度，让客户最终打消了顾虑。最终双方不仅实现了合作，而且目前客户A已将澄星股份作为主要供应商，可以说达成了双赢局面。

“‘酒好不怕巷子深’，这句老话已经不适用于当今市场啦。要走出‘巷子’，开拓市场，这叫‘跑’业务。”在市场开拓方面，营兵见解独到：业务是“跑”出来的，也是“等”出来的，更是“做”出来的。“跑”业务或者“跑”市场就是去了解客户，也让客户了解你；而“等”业务不是什么都不做“等”天上掉馅饼，而是把一切能做的都做到，然后给客户一定的时间去了解和评估我们的产品与服务，随时待命，保持与客户的沟通、及时解答客户的疑问并提供必要的支持，这是与客户建立信任的关键环节；至于“做”业务，则不仅是拿出实际行动兑现之前的“承诺”，还要不断优化服务、提高客户满意度，我能做的比“承诺”更多。拓展市场的路上，“跑”是基本功，“等”是必要的，而更重要的，则是如何去“做”：时刻关注市场动态，及时调整营销策略，以适应不断变化的市场环境。所以，“业务员离开了市场，不就像鱼离开了水吗？”

“主动出击，耐心等待，勤于行动。”这是营兵十年如一日风尘仆仆总结的营销心得。只有守得云开，才能终见月明，这句话尤其适用市场行情不佳的时候。

二、客户至上，精诚服务赢市场

营兵始终秉持澄星股份“时刻对品牌负责、永远让客户满意”的理念,“客户至上”是他的工作原则。日常工作中，营兵擅于洞察客户需求，能够迅速响应客户提出的问题，这归功于他平日里不断提升自己的专业技能和知识储备，如参加各类培训、学习磷化工行业最新动态等。

“销售人员的服务是公司形象的一部分，也是营销价值链的重要一环，有时能直接影响客户的选择。如何加深客户对公司的信任？关键在于服务的可靠性和专业性。”这是营兵对“客户至上，精诚服务”的诠释。这“八字真经”，是营兵能够在不断变化的市场环境和客户需求中与公司重要客户建立稳定长期合作关系的秘诀。

“高质量的服务是建立合作关系的有力保障。”回忆自己的销售生涯，营兵提到一个事例。2021年，受能耗双限影响，上游原料黄磷产量下降，磷化工原料市场一度出现供不应求的局面。营兵曾跟进过与关键客户B的合作，这家客户对磷化工原料需求量大，且偶尔会有紧急出货需求，因此对供应商的引进要求非常严格。营兵了解情况后，通过与供应链管理中心等部门反复协调、评估，确定我公司符合客户要求后，随即决定专人专术，向客户呈现澄星股份的行业领先实力、产品竞争优势以及在技术、研发、工艺方面深厚底蕴的同时，主动提出在供应合同中明确发货时间和违约责任等确保双方权益的措施，并从数据、流程、技术等方面展示了公司的供应链管理水平。最终，营兵团队以其专业、可靠的服务赢得了关键客户的信任，并与对方建立了稳定的合作关系。

总的来说，营销人员服务的可靠性和专业性不仅体现在他们提供的服务内容上，更体现在他们对客户需求的深刻理解、持续的关系维护、诚信的态度以及不断学习和适应市场变化的能力上。“一诺九鼎重！客户选择我们就相当于把未来交给了我们，这份信任和责任岂能辜负？”

三、守成创新，一丝不苟固市场

营兵始终专注于主责主业，对公司战略、业务规则和产品特点有着深入的理解和掌握。作为营销中心的一员骁将，不但要善于攻略，还要善于守成，致力于稳固集团公司的市场地位。为此，他有几个方面的体会：一是在合同条款等方面始终保持严谨细致的态度，确保每一个环节无误；二是密切关注国家政策导向，及时调整经营策略；三是不断提升服务水平，满足客户的个性化需求；四是持续提高内部管理能力、团队执行力和工作效率，严格执行各项制度流程；五是坚持绩效原则和结果导向，明确目标责任，紧抓落实。

守成，有时候也需要创新，甚至要“以攻为守”；而攻守易形的“战场”有时候恰恰在不引人注意的小细节上。营兵团队曾联系过客户C，寄样送检后，却久久没有等到对方回复。在持续的市场调查中，营兵发现我公司的产品质量水平能够覆盖客户C的要求，而合作推进缓慢的原因还需进一步查明。是不是客户真的没有需求呢？营兵敏锐地觉得不大可能。综合考虑下，他申请对该客户采取“特事特办”、简化沟通流程，并通过渠道直线对接客户公司采购部门。通过洽谈发现，对方对样品质量很满意，但是在其他相关条件上内部还没有达成一致，导致回复“滞后”。经过营兵争分夺秒地积极争取、努力协商，双方合作最终达成。

“营销就是竞争，在充分了解客户需求的基础上，有时需要灵活变通，拿出针对性的解决方案，才能将订单抢到自己手里。”提起这件事，营兵这样总结道。

四、总结

“一年三百六十日，多是横戈马上行。”这就是澄星股份营销团队——“营兵”，一支敢于亮剑、作风顽强而又不失细腻的“营销特种兵”。一直以来，他们挺膺在前，坚守岗位一线、勇担使命任务、积极主动作为，他们各司其职，但又紧密协作，形成了一个高效的营销体系。

“营销特种兵”这个称号，源于营销中心团队的敬业精神，他们以高标准要求自己，勤于钻研业务知识，提升个人在磷化工行业的专业度；同时，保持高水平的协同意识，搭建好营销体系，在各个大区分工明确，用勤奋和智慧攻克了工作中的许多难题，不仅赢得了客户的信任和支持，还为企业积累了宝贵的口碑资源。

未来，澄星股份营销中心将继续勠力同心、砥砺前行，构建客户与澄星股份之间互信的桥梁，为实现集团公司高质量可持续发展贡献力量！